Leadek gyűjtése magabiztosan, egyszerűen és automatikusan

A lead gyűjtés a kereskedelem legelső szikrájának megjelenése óta velünk van, de még sosem volt ennyire egyszerű (de nem könnyű) és automatizálható, mint most! A cikk célja, hogy bevezessen a lead gyűjtés világába. Segít abban, hogy megértsd annak a fontosságát, miért érdemes a lead gyűjtésbe időt és energiát fektetned, és milyen módszerek segítségével gyűjtheted az érdeklődőket akkor is, ha éppen alszol vagy nyaralsz.

Kik azok a leadek?

Azok a személyek, akik komoly érdeklődést mutatnak egy terméked vagy szolgáltatásod iránt.

Miről szól a leadek gyűjtése?

Arról szól, hogy folyamatosan ellássuk érdeklődőkkel/potenciális vásárlókkal az értékesítőinket, akiket a munkájuk során tényleges vevőkké konvertálhatnak.

Mely cégek profitálhatnak belőle?

Gyakorlatilag bármelyik, amiről később bővebben is szó lesz.

Ismerjük meg a leadeket!

Nagyon sok különböző cég van a világon, a gumiabroncs gyártótól a masszázs szolgáltatón keresztül, a sarki étteremig, amelyek ránézésre nagyon különböznek egymástól, azonban egy valamiben minden cég közös: el akar adni valamit. Legyen az kézzel fogható termék vagy szolgáltatás. Ahhoz, hogy eladják a cégek a terméküket/szolgáltatásukat nagyszerű értékesítő szakemberekre van szükségük. Ám a legkiválóbb értékesítő sem ér semmit, hogy ha nincsenek komoly érdeklődők – azaz leadek – akiken gyakorolhatná az értékesítés művészetét. Ezért annyira fontos a leadek gyűjtése az értékesítési folyamatunkban, hiszen ha ezt jól csináljuk, akkor nagy baj már nem lehet.

Mi különbözteti meg a leadet a látogatótól?

A látogató, aki mondjuk a honlapunkon böngészik, még nem lead. Lead akkor lesz, ha például a keresztnevéért és az email címéért cserébe letölt egy lead magnet-et (erről később szó lesz). Onnantól mutatja ki tehát az érdeklődését valóban egy termékünk vagy szolgáltatásunk iránt, amikor megadja valamilyen személyes adatát (név, email cím, telefonszám, stb.).

Milyen típusú leadeket különböztetünk meg?

Közelség alapú kategorizálás

• Cold lead: Ezek a leadek még nem mutattak érdeklődést a szolgáltatásunk iránt, de tökéletesen beleillenek az általunk elképzelt ideális ügyfél profiljába. Lényegében mindegy, hogyan kerültek a listánkra, ők azok akikből vásárlót szeretnénk csinálni. A távolság miatt az egyik legnehezebb tovább léptetni a következő szintre, azonban mivel belőlük van a legtöbb, így szinte mindennél fontosabb elsajátítani a velük való kommunikáció művészetét.
  • Kitartással, hideghívásokkal, emailekkel és a közösségi aktivitással érhetjük el őket és sarkalhatjuk arra, hogy megbeszéljünk egy találkozót (online vagy offline). Ez lehetővé teszi, hogy tovább gördíthessük a következő szintre őket.
  • Keressük meg egy fájdalompontjukat és adjunk rövid megoldást rá. Ilyen lehet például egy blog írás, aminek a végén írjuk le, hogy miben tudunk nekik segíteni és hogy hol tudnak megtalálni minket.
  • Lássuk el őket hasznos információkkal. Hírlevél feliratkozással kommunikáljunk feléjük kitartóan és rendszeresen, annak érdekében, hogy előbb-utóbb lehetséges vásárlóvá váljanak.
• Warm lead: Ők azok, akik már valamennyire ismerik a tevékenységünket, feliratkoztak a hírlevelünkre (és olvassák is azt), követik a blogunkat, megnézik a videóinkat. Előfordulhat, hogy valamikor már találkoztunk velük, esetleg beszélgettek valamelyik kollégáinkkal egy rendezvényen. Őket már egy fokkal könnyebb potenciális ügyféllé alakítani, mint az előző típusba tartozókat. Lássuk, hogyan.
  • Hívjuk meg őket egy találkozóra.
  • Hívjuk meg őket újra egy találkozóra néhány hónap múlva, ha az első alkalommal épp nem álltak készen a vásárlásra, vagy valamilyen hasonló okból utasítottak vissza.
  • Follow-up, follow-up, follow-up – említsük meg a már ismert fájdalompontját és biztosítsuk arról, hogy tudunk neki segíteni a problémája megoldásában.
• Hot lead: A jó hír, hogy őket már csak egy lépés választja el a vásárlástól. A rossz hír pedig, hogy őket egy lépés elválasztja a vásárlástól, és ezt a lépést vagy mi tesszük meg feléjük, vagy valamelyik gyorsabb, ügyesebb versenytársunk. Ők már kifejezték a komoly érdeklődési szándékukat felénk. Nemcsak letöltötték valamelyik ingyenes tartalmunkat, hanem jelentkeztek nálunk demo-ra, ajánlatot kértek tőlünk vagy más módon, de megkerestek és éppen arra várnak, hogy lépjünk egyet feléjük.
  Őket lényegesen könnyebb potenciális vásárlóvá alakítani, mint az előző szinten lévő társaikat, de nem szabad félvállról venni esetükben sem a dolgot. Amiről felismerhetők:
  • Szükségük van a termékünkre/szolgáltatásunkra és ki is fejezték ezen igényüket.
  • Döntéshozók vagy szabadon rendelkeznek a megfelelő büdzsével, tehát tényleges vásárlóerővel bírnak.
  • A célpiacunkhoz tartoznak.
• Fontos, hogy mi tegyük meg a szükséges lépést. Ehhez lényeges, hogy ismerjük a hátterüket, a fájdalompontjukat, majd erősítsük meg, biztosítani tudjuk problémájukra a megfelelő megoldást.

Minősítés alapú leadek

• Information qualified lead (IQL): Ők azok, akik a már említett lead magnet-re jönnek, jelentkeznek, letöltik egy ingyenes tartalmunkat (ebook, webinarium, kézikönyv, videó, stb.). Elkezdtek tehát keresni valamilyen megoldást a problémájukra, de még nem köteleződtek el.
  • Derítsük ki, hogy mire van szükségük.
  • Tartsuk velük a kapcsolatot, email, hírlevél, blog poszt stb. formájában.
  • A legfontosabb: keltsünk bennük vágyat a termékünk/szolgáltatásunk iránt, erősítsük bennük, hogy megoldást tudunk nyújtani a fájdalmukra.
• Marketing qualified lead (MQL): Egy lépéssel továbbhaladtak, mint az IQL-ek. Már aktívan kutatnak egy megoldás után az adott problémájukra, megszületett bennük a vágy, hogy valóban meg is találják a megoldást és alkalmazzák azt.
  • Aktív letöltői az esettanulmányainknak, megnézik a videóinkat, ott vannak a rendezvényeken, webinárokon.
  • Ez esetben is nálunk a labda, nekünk kell lépni feléjük, hogy befejezzük a minősítési folyamatot és potenciális vásárlóvá alakítsuk őket egy email-lel, beszélgetéssel, demo vagy prezentáció kezdeményezésével. Őket nem annyira nehéz vevőkké alakítani. Ám mivel elvégezték a házi feladatot és részletes kutatást végeztek a témában, a versenytársainkat is valószínűleg megtalálták, így nem mind fogja a megoldásainkat választani. Fontos, hogy kitartóak legyünk, és rendszeresen follow-up-oljuk őket.
• Sales qualified lead (SQL): Elérkeztünk az értékesítési tölcsérünk aljához, ők azok, akiket át szeretnénk adni a cikk elején említett kiemelkedő értékesítő szakembereinknek, hogy “nyélbe üssék” velük az üzletet. Az azonban, hogy egy vállalat mitől tartja vásárlásra késznek az adott érdeklődőt, vállalatonként eltérő lehet. Van, aki már egy ebook letöltése után ebbe a kategóriába sorolja az érdeklődőket, vannak akik pedig csak egy ettől komolyabb elköteleződés után minősíti sales qualified-nak az érdeklődőt.A legelterjedtebb marketingesek által használt módszer a BANT (Budget, Authory, Need, Timing) statégia, vagyis a következő szempontok alapján vásárlásra készen álló leadeket tekintik SQL-nek:
  • Budget (Költségvetés) – Hajlandó pénzt költeni az érdeklődő?
  • Authority (Jogosultság) – Döntéshozó/budget felett szabadon rendelkező személy az érdeklődő?
  • Need (Szükség) – Szüksége van a termékünkre/szolgáltatásunkra?
  • Timing (Időzítés) – Most vagy rövid időn belül van szüksége a probléma megoldására?
• Potenciális vevő: Definíció szerint neki van a legnagyobb esélye a vásárlásra. Még nem vevő, de már majdnem az, túl van a céggel való ismerkedési szakaszon, továbbra is kifejezi az érdeklődését. Amint vásárol nálunk, onnantól vásárlónak nevezzük.

A leadminősítés folyamata

Most, hogy már ismerjük a kategóriákat, fontos körüljárni, hogyan tudjuk a fenti kategóriákba való besorolást elvégezni azaz, mi a leadminősítés folyamata?

Az a folyamat, amikor megállapítjuk, hogy egy lead rendelkezik-e azokkal a jellemzőkkel, amelyek alapján potenciális ügyfélnek tekinthető. Amennyiben ezt a minősítést nem helyesen végezzük el, olyan helyzetben találjuk magunkat, hogy olyan leadekkel töltjük az időnket, akik valójában nem is akarnak vásárolni tőlünk. Ugyanakkor a valódi potenciális vásárlókat valószínűleg megtalálták a versenytársaink.

Mik az első lépések, hogy sikeres legyen a leadminősítés folyamata?

• Kategorizálás. A fentiekben meghatároztuk, hogy az egyes kategóriába eső leadeknek milyen jellemzőik vannak. Ez a 0. lépés, ahhoz, hogy tudjuk, mit keresünk, és mit szeretnénk elkerülni.
• Kérdések, azaz Szűrők használata. Szükségünk lesz egy kérdéssorra, megfelelő válaszokkal. Ha jól szerepel egy lead, akkor minősítettnek nyilvánítható, ha elbukik, akkor nem érdemes rá komolyabb időt szánni. Kezdjük a BANT stratégiával, ezt követően a szolgáltatásainkra szabottan mélyebb kérdések megválaszolását is beleszőhetjük a folyamatba. Majd folyamatosan finomíthatjuk, fejleszthetjük azt. (Itt egy fordított stratégia is jól működhet, miszerint megnézzük, elemezzük a jelenlegi vásárlóinkat és hozzájuk hasonló vásárlókat keresünk.)
• Hatékonyság.
  • Takarítsunk meg időt és energiát! Amennyiben jól működtetjük a leadminősítés folyamatát, azokkal a leadekkel töltjük az időnket, akik valóban vásárlókká konvertálhatók lesznek.
  • Fókuszáltan tudunk foglalkozni egy adott szegmenssel, aminek köszönhetően egy sokkal személyreszabott értékesítésben lehet részük a vásárlóinknak.
  • Végeredményben jobb szolgáltatást/terméket tudunk nyújtani a vásárlóinknak, mert részletesebben megismerjük az igényeiket azoknak, akik tényleg a vásárlóink lesznek.

Leadek gyűjtése – hogyan csináljuk?

Mostanra kiderült, mi a lead, miért fontos, hogy foglalkozzunk a gyűjtésükkel, milyen besorolásai vannak, hogyan tudjuk megállapítani, hogy melyik kategóriába tartoznak. Arról azonban még nem esett szó, hogyan gyűjtsük a leadeket.

Meg is érkeztünk a már említett Lead magnetek világába.

A legtriviálisabb dolog, ami eszünkbe juthat, hogy hirdetésekkel gyűjtsünk lead-eket (pl. Facebook-hirdetés). Ez azonban korántsem az egyetlen módja annak, hogy érdeklődőket szerezzünk.

Íme pár tipp:

• Email
• Blog
• Ingyenesen letölthető kézikönyv
• Ajánlói rendszer (Referral, Affiliate)
• Online networking
• Termékteszt
• Saját közösségi média oldalak

Mind egy célt szolgál: érdeklődőket fog nekünk gyűjteni akkor is, ha éppen alszunk vagy nyaralunk!

Ezek között megkülönböztetünk eseti (kézikönyv, esettanulmány, termék teszt stb.) és rendszeres tartalmakat (email, blog poszt, közösségi média jelenlét stb.). A lényeg hasonló, mint a közúti közlekedés “Láss és Látszódj” alapelve, vagyis lássuk meg, milyen igényei, megoldandó problémái vannak a leendő ügyfeleinknek, és tegyük láthatóvá magunkat számukra, azaz mi tudunk segíteni nekik.

A fentiek közül néhányat nézzünk meg részletesebben, hogyan gyűjthetünk leadeket ezen technikák segítségével.

Hírlevél feliratkozás

Többféle mód van arra, hogy feliratkozókat gyűjtsünk a hírleveinkre, ehhez viszont szükség van rendszeres hírlevélre, érdekes, hasznos információkkal teli tartalommal. Például ha tudjuk, hogy a frissen feliratkozott érdeklődők ugyanazokat a kérdéseket teszik fel, akkor teljesen automatizáltan beállíthatunk számukra egy hírlevélküldő rendszert (“welcome” journey-t). Ez lehet néhány levél, amiket minden feliratkozónk megkap a feliratkozási időpontjához időzítve.

Ingyenesen letölthető kézikönyv

Valószínűleg nem véletlenül csináljuk azt, amit csinálunk, jobbak vagyunk másoknál az adott szakterületen, és mivel már foglalkoztunk a vevőkkel, tudjuk mik a fájdalompontjaik. Így ha álmunkból is felkeltenek, el tudunk készíteni egy “10 dolog, amit csinálj, ha…” vagy “5 dolog, amit kerülj el, ha…” címszóval ellátott kézikönyvet a saját szakterületünkhez kötődően.
Ezt reklámozhatjuk a blogunkban bannerként, ki tudjuk küldeni a hírlevelünkben, a SEO segítségével meg tudjuk jeleníteni keresőmotorokban. Lehet, hogy pont egy ilyen kézikönyv formájú lead magnet fog újabb és újabb érdeklődőket hozni nekünk, anélkül, hogy sok pénzt fizetett hirdetésre költöttünk el volna. (Fizetett hirdetést is adhatunk fel, ami erre a kézikönyvre mutat és célzottan megjelenik az általunk választott közösségi médiában.)

Termékteszt/Szolgáltatás bemutató

Tartsunk ingyenes terméktesztet vagy szolgáltatás bemutatót élőben vagy akár online, készítsünk róla videót, amit kirakhatunk a weboldalra, a blogba, kiküldhetjük a feliratkozóinknak emailben.

Kapcsolati háló ereje

Használjuk a termékünkhöz/szolgáltatásunkhoz közelálló közösségi média oldalakat, legyen saját céges oldalunk, ismerkedjünk online a célcsoportunkkal. Fontos, hogy ne becsüljük le az ajánlói rendszerek erejét, minőségét. Hasonlítsuk ezt össze a hirdetési költségekkel, mennyi valódi érdeklődőt tudtunk szerezni az egyes csatornákon, akikből vásárlók lettek.

A következő lépés

Mi történik akkor, ha nem mindenki fog elsőre vásárolni? Folyamatosan új és új érdeklődőket kell keresnem? A jó hír az, hogy nem, ugyanis meg van a módszer arra is, hogy gondoskodjunk ezekről a leadekről: ezt a szakirodalom lead nurturing-nek nevezi.

A lead nurturing azt jelenti, hogy a látóterében maradunk azoknak a leadeknek is, akik nem állták ki a fenti próbákat, vagyis most, vagy rövid időn belül még nem fognak tőlünk vásárolni. Ez azonban nem jelenti azt, hogy megfeledkezzünk róluk. Továbbra is tartsuk velük a kapcsolatot emailben, a blogon keresztül.

A lead nurturing értelme, hogy amikor eljön az ideje és készen állnak ezek a leadek a vásárlásra, mi leszünk az elsők, akik az eszükbe jutnak, ha valóban nem feledkeztünk meg róluk. Ráadásul egy olyan hatása is lehet, hogy akik még bizonytalanok, az általunk nyújtott folyamatos információáramlás miatt eloszlik a bizonytalanságuk és vásárolni fognak tőlünk.

Mi segítheti a folyamatot?

Most, hogy már tudjuk mit kell tennünk a lead gyűjtéssel, nézzük meg milyen eszközök, szolgáltatások segíthetnek a célunk elérésében.

Mindenek előtt fontos, hogy ne akarjunk mindent egyszerre (és tegnapra), legyünk türelmesek és először csak egy dologba fogjunk bele. Például ha már jönnek feliratkozók a saját weboldalon keresztül, akkor kezdjünk el heti rendszerességgel hírlevelet küldeni. Ha ez már rendszeres és belerázódtunk, akkor készítsünk kézikönyvet, majd kezdjünk el blogolni, indítsunk el saját e-mail marketinget, de ne egyszerre csináljunk mindent!

Íme néhány példa, mire lehet szükségünk.

• Automatizáló eszközök
  • Pardot
• Hírlevélküldő
  • Marketing Cloud
• Üzleti célú videómegosztó
  • Wistia, Youtube
• CRM rendszer (az ügyfél nyilvántartására)
  • Salesforce

Miben lehet segítségedre az Attention CRM Consulting?

Amikor valaki belefog egy vállalkozás elindításába, az egy ház építéséhez hasonló nagyon sok szempontból. Nézzünk meg egy ilyen szempontot. Mindegy, hogy milyen végzettséggel rendelkezünk, nagy valószínűséggel az alapozástól a tető felhúzásáig mindenhez nem értünk profi módon, nem lesz meg mindegy egyes munkálathoz a szükséges eszközünk. Legalább három út közül választhatunk:

• Mindent magunk csinálunk: ez tűnhet a legolcsóbb, de a legidőigényesebb megoldásnak.
• Mindent kiszervezünk: ezt (főleg kezdő vállalkozóként) kevesen engedhetik meg maguknak.
• Van amit mi magunk csinálunk, és van, amit kiszervezünk: az a bizonyos arany középút. Itt meg tudjuk osztani az erőforrásainkat: amihez van időnk és rátermettségünk, azt megcsináljuk, amihez nincs, de képesek és hajlandóak vagyunk kifizetni, azt kiszervezzük.

Térjünk vissza az eredeti Lead gyűjtés témánkhoz. Amennyiben bármilyen mértékben gondolkozol a feladat kiszervezésében, tudunk neked segíteni például:

• Automatizációs folyamatokban
  • Pardot segítségével
• CRM rendszer kialakításában
  • Salesforce segítségével
• Profi tanácsadó csapattal
  • A tervezéstől a kivitelezésig a teljes úton végig tudunk kísérni.

Bízunk benne, hogy hasznos volt számodra a cikk. Amennyiben bármilyen kérdésed van a fentiekkel vagy a szolgáltatásainkkal kapcsolatban, keress minket bizalommal!

Németi Zsuzsa