ChemAxon

A ChemAxon egy kémiai és biológiai informatikai vállalat, amely ’98-as alapítása óta nyújt szoftver megoldásokat és szolgáltatásokat szerte a világon olyan iparágakban, mint az agrokémia, a kozmetika, az élelmiszer- vagy a gyógyszeripar. A Salesforce CRM-rendszerét a sales és a finance támogatására 2007-ben vezették be, Pardot névre hallgató B2B marketing modulját pedig idén, az Attention segítségével. A közös munka 2013-ban indult.

Ami a kezdeteket illeti, Fejérvári János, a ChemAxon marketingvezetője szerint a Salesforce-t „meglehetősen vad módon” indították el még az Attention nélkül: Magyarországon akkoriban még nem volt jelen a Salesforce, így „az amerikai kollégákon keresztül szivárgott be” hozzájuk, és mivel azt gondolták, hogy szoftverfejlesztő cégként náluk mindenki ért mindent, ami szoftver, se tanácsadást, se tréninget nem kértek, bele is szaladtak valamennyi lehetséges buktatóba. „Elkezdtük használni, de mivel a kezdő lépések kimaradtak, nem volt egy átfogó tréning, így a salesesek például minden esetben máshogy definiálták, mikor váltanak át opportunityba egy leadet. Ami eleinte nem is nagyon tűnt fel, de aztán a statisztikában, az adatban is egyre nagyobb lett a katyvasz. Többek között erre kerestünk megoldást, a rendszer costumizálására, így került képbe 2013-ban az Attention.” Fejérvári úgy látja, hogy a Salesforce CRM-je mára nemcsak a sales- és a finance részlegnek adott struktúrát és transzparenciát, hanem az egész cégen belül átláthatóvá tette a folyamatokat. „Egy sturkturált adatbázissá nőtte ki magát, amiben minden információ megtalálható, egyfajta lekövetést segít, a sales-es pipeline-ok építését, a költség- és bevétel tervezést, a számlázást, a quote-generálást. Átláthatóvá tette, hogy kikkel vagyunk kapcsolatban, milyen kommunikáció és milyen szerződés volt velük” – konkretizál Fejérvári.

Mindeközben a marketinget is meg akarták szerelni, „kellett egy olyan rendszer, ami összefogja, amit csinálunk”, már csak azért is, mert amikor az év végi riportokhoz meg akarták mérni az egyes kommunikációs csatornák hatékonyságát, óriási melóval, csomó helyről kellett összeszedni az ezzel kapcsolatos információkat. „Korábban volt egy newsletter-küldő engine-nünk, aztán külön platformon voltak a social médiás dolgaink, millió és egy excel táblába és spreadsheetbe gyűjtögettük az eventjeinkről szóló infókat, hogy mennyibe került, kik voltak ott, ki regisztrált, ki fizetett.”

A legfontosabb kívánságuk tehát az volt, hogy legyen egy olyan szoftver, amibe „be tudjuk kötögetni az összes marketing-kommunikációs csatornánkat, vissza tudjuk mérni és tovább tudjuk küldeni a sales-es kollégáknak

– a hatékonyabb közös munkát segítve, és hogy ők is lássák azokat az adatokat, amik a korábbi, rengeteg különböző rendszerben gyakorlatilag láthatatlanok voltak. És mivel minden sales adat a Salesforce-ban volt, a Pardot az ezzel kapcsolatos gondolkodásunkban elég nagy fórral indult.”

2019. februárban indult a Pardot projekt, a bevezetési process három szakaszból állt. „Az első a design volt – mondja Fejérvári –, ha jól emlékszem, 3 hétig tartott, meetingek sorozatán beszéltük át az Attentionnel, hogy mi a célunk a Pardot-val, mit akarunk pontosan elérni, hogyan zajlanak az üzleti folyamatok és mi kellene ahhoz, hogy mindenki a megfelelő időben tudjon azokba belekotyogni, és hogy ehhez miket kell lefejleszteni, összekötni, beállítani, milyen külső rendszereket kell becsatornázni ide.” A második, nagyjából 2 hetes szakasz a fejlesztésről szólt, végül egy 3 napos tréning következett, amikor „az Attention elmutogatta, hogy is működik ez az egész, mi hol van etc. Könnyű kis tervnek gondoltam, de igazából pokoli nehéz volt minden csatornánk eredményét átfolyatni a Pardot-n, azokat megszűrni és átküldeni a saleseseknek a Salesforceba. Végül augusztusban állítottuk élesbe a rendszert.”

Célkitűzéseiket hat pontba sűrítették, úgymint:

• marketing kampányok és csatornák mérése
• hatékonyabb támogatás a globális értékesítésnek
• jobb és gyorsabb szegmentálás
• ezáltal sokkal koncentráltabb felhasználó-tájékoztatás
• integrált weblap tartalom és lead generálás
• marketing infrastruktúra a SaaS termékek promóciójához.

A megugrandó feladatok listáján pedig a következők szerepeltek, amiket végül meg is valósítottak:

• integráció (CRM, GoToWebinar, közösségi média, Google Analytics és AdWords),
• landing page és form a hírlevél feliratkozáshoz,
• két email sablon fejlesztése,
• két engagment program létrehozása,
• konfiguráció (korábbi hírlevél lista migrálása, userek létrehozása, tracking kódok beillesztése és weboldal követés [page action] beállítása),
• és az új Pardot-funkciókkal a B2B Marketing Analytics bekapcsolása és a Campaign mezők összehangolása a CRM-mel.

„Most járunk ott, hogy a legeslegnagyobb dögök, a legnagyobb rendszereink össze vannak kötve, elkezdhetjük mérni az egészet – rögzíti Fejérvári az aktuális státuszt –, de már most elég jól látszanak az eredmények.

Olyan cégek bukkantak föl, akikről eddig nem is tudtuk, hogy ennyi időt töltenek a website-unkon,

tudjuk, hogy naponta kb. 120-150 közötti új regisztráló van, akiket filterezgetünk és akikből aztán kb. napi 20-30 közötti használható lead keletkezik, amit át tudunk adni a saleseseknek. És ez csodálatos, hiszen eddig ezeket ömlesztve kapták, nem voltak filterezve, kvalifikálva a leadek, átláthatatlan volt az egész, mi pedig két kézzel próbáltuk összetartani.” Mindezzel párhuzamosan felépült az is, hogy „hogyan mördzsöljünk, hogyan kövessük le azokat, akik nem lépték át azt a küszöböt, ami alkalmassá teszi őket arra, hogy a sales elé hajítsuk őket, és már az első héten 164-en be is kerültek, teljesen jó cégektől.” További pozitívumként említi az „időmentést”, hogy nem kell „500 különböző helyről, 64 excelt átbújva összeszedni az adatokat”, így azokat gyorsan és több folyamatot automatizálva tudják továbbítani a salesnek, de gyorsan hozzáteszi azt is, hogy „innentől kezdődik igazán a munka, vagyis hogy hogyan tudjuk ezeket még jobban optimalizálni, még többeket a sales felé kergetni, és aztán visszanézni, hogy ők ebből mennyit tudnak pénzre váltani. Proaktívan felépíteni sokkal jobb kampányokat úgy, hogy új leadeket adunk a saleseseknek és ezzel – mondja nevetve – világuralomra törjünk.”