Egy hónap alatt új alapokra helyezni az értékesítést – Interton és az Attention közös CRM-esettanulmánya

Hogyan tud egy 25 éve piacvezető cég egyetlen hónap alatt új szintre emelni az értékesítési folyamatait?
Az Interton, Magyarország audiovizuális piacának egyik legismertebb szereplője, az elmúlt években intenzív növekedési szakaszba lépett. Ez együtt járt szervezeti átalakításokkal, arculatváltással és nemzetközi terjeszkedéssel. Az új stratégia azonban világossá tette: az értékesítési csapatnak is korszerű, transzparens és motiváló rendszerre van szüksége.

A megoldás? Egy testreszabott CRM-bevezetés, amely mindössze egy hónap alatt új pályára állította az értékesítést.

A kiindulópont: erősségek és hiányosságok

Az Interton stabil szakmai pozícióval, jelentős ügyfélkörrel és tapasztalt értékesítőkkel rendelkezett. A kihívás nem az érdeklődők megtalálása, hanem a folyamatok átlátható kezelése volt:

• Több párhuzamos ajánlat futott ugyanazon ügyfélnél.
• Az ajánlatok nyomonkövetése és a visszatérő ügyfelek azonosítása manuális feladat volt.
• A jutalék-megosztás és a jóváhagyási folyamatok sok adminisztrációt igényeltek.
• A meglévő rendszer nem támogatta eléggé a projektalapú működést.

A vezetőség felismerte, hogy ha a cég új szintre lép, az értékesítési szervezetnek is kell: adatvezérelt, motiváló és skálázható folyamatokkal működni.

Az új stratégia: proaktív értékesítés, tiszta folyamatok

Az átalakítás egyik kulcspontja az volt, hogy szétvált az ügyvezető és az értékesítési vezető szerepe. Az értékesítés önálló stratégiai fókuszt kapott, amelynek fő elemei:

• Új team felépítése, proaktív megközelítés.
• A hit rate növelése és motivációs rendszer bevezetése.
• Teljesen új projektadatbázis és CRM-rendszer.

Az Attention tanácsadói csapata az Interton igényeire szabott CRM megoldással támogatta ezt a folyamatot.

Mit kellett tudnia a rendszernek?

Az igények nem pusztán technológiaiak voltak – a cél a vezetői és értékesítői érdekek összehangolása.

• Pipeline átláthatóság: melyik ajánlat milyen fázisban van, mekkora az esély a nyerésre.
• Adminisztráció csökkentése: kevesebb idő a papírmunkára, több idő az ügyfelekre.
• Projektalapú kezelés: több résztvevő, több ajánlat és akár több árfolyam egy ügyfélnél.
• Motivációs rendszer támogatása: jutalék számítása automatikusan, esélyek alapján.
• Mobil jóváhagyás: az értékesítők bárhonnan dolgozhassanak.
• Marketing integráció: ügyféladatbázis a jövőbeni kampányokhoz.

Az alapfolyamat újraértelmezése

Az új CRM-bevezetésével az értékesítési folyamat sokkal tisztábbá vált:

• Lead rögzítés – egyszerű, gyors, akár belső webes űrlapon.
• Jóváhagyás mobilról – nincs több késlekedés.
• Üzleti lehetőség generálás – esélyek és jutalékok hozzárendelése.
• Ajánlatadás és nyomon követés – párhuzamos ajánlatok kezelése, verziók klónozása.
• Projektszemlélet – két alvállalkozó bevonásával is áttekinthető folyamat.
• Riportok és dashboardok – vezetőknek pipeline, értékesítőknek napi feladatlista.

Az első eredmények

A bevezetés után rövid időn belül láthatóvá váltak a pozitív hatások:

• Teljes ügyféladatbázis épült ki, amelyben nemcsak cégek, hanem ügyfélügyletek és kapcsolattartók is szerepelnek.
• Gyorsabb ajánlatadás, nincs több elveszett vagy elfelejtett ügyfél.
• Az értékesítők napi munkáját támogató, mobilról is elérhető rendszer.
• A vezetők számára pontosabb előrejelzések és átlátható pipeline.

A csapat még csak tesztelte az új rendszert, de már most mérhető a hatás: 2-4%-os hatékonyságnövekedés – ami a projekt megtérülését rövid időn belül biztosítja.

Tanulság: a CRM annyit ér, amennyire vezetik

Az Interton esettanulmánya rávilágít: egy CRM bevezetése önmagában nem varázspálca. A siker kulcsa a folyamatok tisztázása, a felelősségek kijelölése és az értékesítők motiválása.

Ahogy Vecseri Sándor, az Interton értékesítési igazgatója megfogalmazta:
„Minden CRM annyit ér, amennyire vezetik.”

Az Interton története pedig azt mutatja: ha a stratégia, a szervezet és a technológia egyszerre újul meg, akkor egy hónap alatt is látványos eredményeket lehet elérni.